Marketing de relacionamento

O marketing de relacionamento é direcionado para a construção de relacionamentos mais fortes e duradouros com clientes e outras empresas. O negócio é feito com uma orientação estratégica, onde o relacionamento é melhorado com os clientes existentes, em vez de encontrar novos clientes. Destina-se a atender às necessidades de clientes individuais. Sua maior parte envolve o estudo da necessidade do cliente e como ele muda em diferentes circunstâncias.

O marketing de relacionamento aplica técnicas como marketing, vendas, atendimento ao cliente e comunicação. O relacionamento não é apenas aprimorado, mas seu período de vida é aumentado por essas estratégias. E como o cliente percebe o valor do relacionamento, eles são atraídos. Esse marketing não se concentra apenas em construir relacionamentos e atrair clientes para seus produtos e serviços, mas também como retê-los.

Uma forma bruta de marketing surgiu na década de 1960. Mas, as organizações ainda enfrentavam dificuldades em vender produtos, então um sistema foi desenvolvido para vender produtos de baixo custo para um grupo maior de clientes. Leonard Berry e Jag Sheth deram origem a esse marketing, em 1982. Ele foi iniciado nos mercados e indústrias B2B, o que envolveu contratos de longo prazo por muitos anos. Durante o período de tempo, várias estratégias de marketing foram aprimoradas e o marketing de relacionamento foi uma delas.

O marketing de relacionamento é aplicável quando os clientes têm muitas opções no mercado para o mesmo produto ou serviço e o cliente tem o direito de tomar uma decisão de seleção. Nesse tipo de mercado, as empresas tentam manter seus clientes fornecendo produtos comparativamente melhores e um bom serviço e, portanto, alcançando a lealdade do cliente. E uma vez alcançado, torna-se difícil para os concorrentes se saírem bem no mercado. A rotatividade do cliente não foi atendida, pois a principal atenção estava na satisfação do cliente. Esse tipo de marketing foi inicialmente chamado de marketing defensivo. O marketing ofensivo é a estratégia de marketing em que não apenas os novos clientes são atraídos, mas também as vendas aumentam, aumentando a frequência de compra. Esse tipo de marketing se concentra na liberação de clientes insatisfeitos e na conquista de novos clientes.

De acordo com uma pesquisa, o custo de reter um cliente antigo é de apenas dez por cento do custo de obter um novo cliente, o que faz sentido não correr atrás para conseguir novos clientes no marketing de relacionamento. E de acordo com outra pesquisa feita por análise transversal, diz que, uma melhoria de cinco por cento na retenção de clientes é responsável por vinte e cinco a oitenta e cinco por cento do lucro. Geralmente alto custo é incorrido ao obter novos clientes, portanto, se um número suficiente de clientes existentes for retido, não haverá necessidade de adquirir novos clientes.

Uma vez que a confiança do cliente é obtida, suas chances de mudar para outra empresa se tornam relativamente menores, ele compra mercadorias a granel, compra outros bens suplementares e começa a negligenciar a variação do preço médio. Isso mantém o volume de vendas da unidade e há um aumento no volume de vendas em dólar. Os clientes existentes serão como um anúncio vivo. Se ele está satisfeito com a empresa, ele recomendará aos seus amigos e conhecidos.

Como os clientes existentes estão familiarizados com o processo, levará menos tempo e dinheiro para educá-los sobre os procedimentos, colocando menos encargos nos funcionários e fazendo com que eles se sintam mais satisfeitos com seus trabalhos. Os clientes são divididos em grupos com base em sua lealdade. Esse procedimento é conhecido como escada de relacionamento da fidelidade do cliente. Os grupos em ordem crescente são prospectos, cliente, cliente, defensor, defensor e parceiro.

Devido ao avanço nos computadores e na Internet, o software foi desenvolvido para facilitar o gerenciamento do relacionamento com o cliente. Com a ajuda deste software, os gostos, atividades, preferências e reclamações dos clientes são rastreados. Quase todas as empresas têm esse software em sua estratégia de marketing, o que beneficia tanto o cliente quanto a empresa.

Assim, o principal objetivo do marketing de relacionamento é construir e manter relacionamentos com clientes comprometidos que visam trazer lucro para a empresa. Os outros benefícios alcançados são a construção de confiança e benefícios sociais.